ವಾಣಿಜ್ಯ ಕ್ಷೇತ್ರದಲ್ಲಿ, ಈ ಪರಿಕಲ್ಪನೆಯನ್ನು "ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರು" ಎಂದು ಬಳಸಲಾಗುತ್ತದೆ, ಇದು ವ್ಯಾಪಾರ ಸಂಸ್ಥೆಗಳು ಮತ್ತು ಏಜೆನ್ಸಿಗಳಿಗೆ ಗಣನೀಯ ಪ್ರಮಾಣದ ಲಾಭವನ್ನು ತರುತ್ತದೆ. ಅಂತಹ ಸಂಸ್ಥೆಗಳಲ್ಲಿ ಕೀಲಿ ಖಾತೆ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರ ಸ್ಥಾನವಿದೆ - ಒಬ್ಬ ಪ್ರಮುಖ ಉದ್ಯೋಗಿಗಳೊಂದಿಗೆ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸುವಲ್ಲಿ ಉದ್ಯೋಗಿ ತೊಡಗಿದ್ದಾರೆ.
ಈ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕ ಯಾರು?
ನಾವು ಈ ಪದದ ವಿವರಣೆಯೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುತ್ತೇವೆ, ಹಾಗಾಗಿ ನಾವು ಕಂಪೆನಿಯ ಆದಾಯವನ್ನು ಗಣನೀಯವಾಗಿ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಎಂದರ್ಥ. ಅವು ದೊಡ್ಡ ಕಂಪನಿಗಳು ಮತ್ತು ಇಮೇಜ್ ಕ್ಲೈಂಟ್ಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತವೆ. ಮಾರಾಟದ ಪಾಲು ಸಂಸ್ಥೆಯ ಒಟ್ಟಾರೆ ಪ್ರಮಾಣದಲ್ಲಿ 30-55% ಆಗಿರಬಹುದು. ಯಾವ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರು ಅರ್ಥೈಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಿದ್ದಾರೆಂಬುದನ್ನು ಹುಡುಕಿದಾಗ, ಅವರು ಕೆಳಗಿನ ಮಾನದಂಡಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸಿದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ಅವರನ್ನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆಂದು ಗಮನಸೆಳೆದಿದ್ದಾರೆ:
- ಉತ್ತಮ ಲಾಭವನ್ನು ತರುತ್ತದೆ;
- ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹ ಪಾಲುದಾರ;
- ದೀರ್ಘಕಾಲದ ಸಹಕಾರವನ್ನು ಯೋಜಿಸಿದೆ;
- ಮಾರಾಟದ ಬೆಳವಣಿಗೆಯ ಮೇಲೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತದೆ;
- ಹೊಸ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಗಳಿಸಲು ಅವಕಾಶಗಳನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ;
- ಕಂಪನಿಯ ಖ್ಯಾತಿಯನ್ನು ಪ್ರಭಾವಿಸಬಹುದು.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ಪ್ರಕಾರಗಳು
ಗ್ರಾಹಕರ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆಯನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವುದರಿಂದ, ಮ್ಯಾನೇಜರ್ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಅಂತಹ ಗುಂಪುಗಳಾಗಿ ವಿಭಜಿಸಬಹುದು:
- ಬ್ರೆಡ್ವಿನ್ನರ್ . ಇದು ಕಂಪನಿಯ ಲಾಭಾಂಶಗಳ ಬಹುಪಾಲು ಒದಗಿಸುವ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ಪಟ್ಟಿಯನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿದೆ - ಒಟ್ಟು 10% ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚು. ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ಅವರು ದೀರ್ಘಕಾಲದ ಸಹಕಾರಕ್ಕೆ ಎದುರು ನೋಡುತ್ತಾರೆ.
- ಪರ್ಸ್ಪೆಕ್ಟಿವ್ . ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಅಥವಾ ಸೇವೆಗಳನ್ನು ಖರೀದಿಸಲು ಉತ್ತಮ ಬಜೆಟ್ ಹೊಂದಿರುವ ಹೊಸ ಗ್ರಾಹಕರು ಅವರು ಸೇರಿದ್ದಾರೆ. ಅವರು ಸ್ಪರ್ಧಿಗಳಿಂದ "breadwinners" ಆಗಿರಬಹುದು.
- ಚಿತ್ರ ತಯಾರಕ . ಅಂತಹ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಹೆಸರುವಾಸಿಯಾದ ಹೆಸರು ಮತ್ತು ಅವರ ಉದ್ಯಮ ಅಥವಾ ಪ್ರದೇಶದ ನಾಯಕರು. ಅವರು ಕಂಪನಿಗೆ ಉತ್ತಮ ಖ್ಯಾತಿಯನ್ನು ಒದಗಿಸಬಹುದು.
- ಎಕ್ಸ್ಪರ್ಟ್ . ಗ್ರಾಹಕರು ಹೆಚ್ಚಿನ ಅವಶ್ಯಕತೆಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತಾರೆ, ಸರಕುಗಳ ಗುಣಮಟ್ಟ ಮತ್ತು ಸೇವೆಯ ಮಟ್ಟಕ್ಕೆ ಮುಂದೆ ಇರುತ್ತಾರೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ಕಂಪೆನಿಯು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುವ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಪ್ರಮುಖ ಜ್ಞಾನವನ್ನು ಇದು ಹೊಂದಿದೆ.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿದೆ
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ಕೆಲಸವನ್ನು ಯೋಜಿಸಲು, ಗ್ರಾಹಕರ ನಷ್ಟಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುವ ಪ್ರಮುಖ ತಪ್ಪುಗಳನ್ನು ನೀವು ಅಧ್ಯಯನ ಮಾಡಬೇಕು.
- ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಾಮುಖ್ಯತೆಯು ಸಮಯವಾಗಿರುತ್ತದೆ, ಏಕೆಂದರೆ ವಿಳಂಬವು ಅವನ ಬಗ್ಗೆ ಗಂಭೀರವಾಗಿಲ್ಲ ಎಂದು ಖರೀದಿದಾರನನ್ನು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ.
- ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವ ಇಲಾಖೆ ವಿವಾದಾಸ್ಪದ ಸಂದರ್ಭಗಳನ್ನು ಅನುಮತಿಸುವುದಿಲ್ಲ, ಆರೈಕೆ ಮತ್ತು ಸಮತೋಲನವನ್ನು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. ಸಂಘರ್ಷವು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಅಪಾಯವಾಗಿದೆ.
- ಸಾಮಾನ್ಯ ತಪ್ಪುಗಳು ಒಂದು ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಬಗ್ಗೆ ಜಾಗೃತಿ ಕೊರತೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ಎಚ್ಚರಿಕೆಯಿಂದ ಕಡತದಲ್ಲಿ ಕೆಲಸ ಮುಖ್ಯ.
- ನಿರ್ವಾಹಕರು ಜಾಗರೂಕತೆಯಿಂದ ತಯಾರಾಗಲು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರು ಅರ್ಹರು. ಗ್ರಾಹಕರ ಕಂಪನಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಮಾಹಿತಿ ಸಂಗ್ರಹಿಸಲು ಮತ್ತು ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಮತ್ತು ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕ ಸಲಹೆಗಳ ಮೂಲಕ ಯೋಚಿಸುವುದು ಮುಖ್ಯ.
- ಮ್ಯಾನೇಜರ್ಗೆ ಉತ್ಪನ್ನ ತಿಳಿದಿಲ್ಲವಾದರೆ ನೀವು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು, ಆದ್ದರಿಂದ ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆಯ ಎಲ್ಲಾ ಸೂಕ್ಷ್ಮತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳುವುದು ವಿಶೇಷಜ್ಞರಿಗೆ ತರಬೇತಿ ನೀಡುವ ಅವಶ್ಯಕವಾಗಿದೆ.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ
ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಲು ತಂತ್ರವನ್ನು ಹೇಗೆ ಸರಿಹೊಂದಿಸುವುದು ಎಂಬುದನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸಲು ಕಂಪೆನಿಗಳು ನಿಯತಕಾಲಿಕವಾಗಿ ಒಂದು ವಿಶ್ಲೇಷಣೆಯನ್ನು ಮಾಡಬೇಕು. ಎಬಿಸಿ-ಎಕ್ಸ್ವೈಝ್ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆಯು ಅತ್ಯಂತ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ಮತ್ತು ಸರಳವಾಗಿದೆ, ಇದು ಕೆಲವು ಗುಣಲಕ್ಷಣಗಳ ಪ್ರಕಾರ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಗುಂಪುಗಳಾಗಿ ಪ್ರತ್ಯೇಕಿಸುತ್ತದೆ. ಈ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆಯನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಂಡು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುವ ಸೂಕ್ಷ್ಮತೆಗಳು ಎಕ್ಸೆಲ್ ಕೋಷ್ಟಕದಲ್ಲಿ ರೂಪಿಸಲಾದ ಎರಡು ವಿಧಾನಗಳ ಸಂಯೋಜನೆಯನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿದೆ:
- ಎಬಿಸಿ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ - ಮಾರಾಟ ಅಥವಾ ಲಾಭದ ಮೂಲಕ ಗ್ರಾಹಕರ ವರ್ಗವನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಮೂರು ಗುಂಪುಗಳಾಗಿ ವಿಂಗಡಿಸಲಾಗಿದೆ: ಸರಾಸರಿ ಗಾತ್ರ ಮತ್ತು ಕನಿಷ್ಠ ಜೊತೆ ಖರೀದಿಗಳ ಅತಿ ದೊಡ್ಡ ಪ್ರಮಾಣದಲ್ಲಿ.
- XYZ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ - ಖರೀದಿಗಳ ಆವರ್ತನದ ಪ್ರಕಾರ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ವಿತರಿಸುತ್ತದೆ. ಮತ್ತೆ, ಮೂರು ಗುಂಪುಗಳು ಪ್ರತ್ಯೇಕವಾಗಿವೆ: ನಿಯಮಿತವಾಗಿ ಮತ್ತು ಅನಿಯಮಿತವಾಗಿ ಆಗಾಗ್ಗೆ ಖರೀದಿ ಮಾಡುವವರು.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ
ಗ್ರಾಹಕರ ಅಗತ್ಯತೆಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸಲು ಕಂಪೆನಿಯು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ನಡವಳಿಕೆ ತಂತ್ರವನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಬೇಕು ಮತ್ತು ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಸಂಪನ್ಮೂಲಗಳನ್ನು ಉತ್ತಮಗೊಳಿಸಬೇಕು. ಇದಕ್ಕೆ ಧನ್ಯವಾದಗಳು, ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಮಾರಾಟ ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತದೆ, ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಗೊಳ್ಳುತ್ತದೆ. ನಿರೀಕ್ಷಿತ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಗುರುತಿಸುವ ಸಲುವಾಗಿ, ಅವರು ಮೂರು "ಪಿ" ನಿಯಮಗಳ ಮೂಲಕ ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿಸಲ್ಪಡುತ್ತಾರೆ: ಸೇವೆಯ ಅವಶ್ಯಕತೆ, ದ್ರಾವಣ, ನಿರ್ಧಾರ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಅಧಿಕಾರ. ಸಂಭಾವ್ಯ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ಬಗೆಗಿನ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ವಿಶೇಷ ಮತ್ತು ಜಾಹೀರಾತು ಮಾಧ್ಯಮ, ಮಾಧ್ಯಮ , ಇಂಟರ್ನೆಟ್ ಮತ್ತು ವಿಶೇಷ ಎಲೆಕ್ಟ್ರಾನಿಕ್ ಡೇಟಾಬೇಸ್ ಮೂಲಕ ಪಡೆಯಬಹುದು.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ನಿರ್ವಹಣೆ
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದರಿಂದ ಇತರ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಸಂವಹನಗಳಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ವಿಶ್ಲೇಷಣೆ ಮತ್ತು ತರಬೇತಿ ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತದೆ. ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವುದು ಅಂದರೆ ಅವುಗಳಲ್ಲಿ ಪ್ರತಿಯೊಂದಕ್ಕೂ ಒಂದು ಕಡತವನ್ನು ರಚಿಸುವುದು:
- ಸಾಮಾನ್ಯ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನೇ ಆಯ್ಕೆ ಮಾಡಿ, ಅದರಲ್ಲಿ: ಕಂಪನಿಯ ಸಾಮಾನ್ಯ ವಿವರಣೆ, ನೌಕರರ ಸಂಖ್ಯೆ, ಅಭಿವೃದ್ಧಿಯ ಇತಿಹಾಸ, ಸಿಬ್ಬಂದಿ, ಸಾಂಸ್ಥಿಕ ರಚನೆ ಮತ್ತು ಅದರ ಪರಿಸರದ ಮೇಲಿನ ಮಾಹಿತಿ.
- ಸಂಬಂಧಗಳ ಇತಿಹಾಸವನ್ನು ವಿವರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ, ಏನು ಮತ್ತು ಯಾವಾಗ ಅದನ್ನು ಬಿಡುಗಡೆ ಮಾಡಿದಾಗ, ಯಾವ ಟೆಂಡರ್ಗಳು ಭಾಗವಹಿಸಿದವು, ಗೆಲುವುಗಳು ಮತ್ತು ನಷ್ಟಗಳ ಕಾರಣಗಳು. ತಜ್ಞರು ಈ ಹಂತದಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಭವಿಷ್ಯದಲ್ಲಿ ಪರಸ್ಪರ ಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸುತ್ತಾರೆ.
- ಗ್ರಾಹಕರ ಕಂಪೆನಿಯ ನಿರ್ಧಾರ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಯೋಜನೆಯು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತಿದೆ. ಇಲ್ಲಿ, ಇದಕ್ಕೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ಎಲ್ಲಾ ಉದ್ಯೋಗಿಗಳನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸಬೇಕು.
- ಸಂಭಾವ್ಯ ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ತಮ್ಮ ತಂಡಕ್ಕೆ ಗೆಲ್ಲಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವ ಸ್ಪರ್ಧಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಸಂಗ್ರಹಿಸಲಾಗಿದೆ.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್
ಸೂಕ್ತವಾದ ಸಂವಹನವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು, ಒಂದು ಪ್ರತ್ಯೇಕ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಾಗಿ, ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ಅಥವಾ ಪರಿಗಣಿಸುವಿಕೆಯ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ನಲ್ಲಿನ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ವಿಧಾನವು ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್ ಆಗಿದೆ - ಖಾತೆ-ಆಧಾರಿತ ಮಾರ್ಕೆಟಿಂಗ್. ಇದರೊಂದಿಗೆ, ನೀವು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಯಶಸ್ವಿ ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸಬಹುದು, ಅವರ ಅವಶ್ಯಕತೆಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸುವುದು, ಆರಂಭಿಕ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ವಹಿವಾಟನ್ನು ಆಯೋಜಿಸುವುದು, ವ್ಯಾಪಾರೋದ್ಯಮದಿಂದ ಗರಿಷ್ಠ ಪ್ರಯೋಜನ ಪಡೆಯುವುದು ಮತ್ತು ಖರೀದಿದಾರರನ್ನು ಪ್ರಚೋದಿಸುತ್ತದೆ.
ಅನನ್ಯ ವ್ಯಾಪಾರದ ಪ್ರಸ್ತಾಪದ ಬಗ್ಗೆ ವಿವರವಾಗಿ ತಿಳಿಸಲು ಪ್ರಮುಖ ಸಂಘಟನೆಗಳ ವ್ಯಾಪಾರೋದ್ಯಮವನ್ನು ವ್ಯಾಪಾರ ಸಂಸ್ಥೆಗಳು ಅನ್ವಯಿಸುತ್ತವೆ. ಇದರಲ್ಲಿ, ಗುರಿ ಖರೀದಿದಾರರ ಸರಿಯಾದ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನ ಮತ್ತು ಸಂಪರ್ಕ ಕಾರ್ಡ್ ಸೃಷ್ಟಿ ಮಹತ್ವದ್ದಾಗಿದೆ. ಇದರ ಜೊತೆಯಲ್ಲಿ, ಕಂಪನಿಗಳು ಮಾರಾಟ ಮತ್ತು ವ್ಯಾಪಾರೋದ್ಯಮದ ಸಮನ್ವಯ ಗುಂಪುಗಳ ಕೆಲಸವನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸುತ್ತವೆ, ವಿಷಯ ಮತ್ತು ವೈಯಕ್ತಿಕ ಕಾರ್ಯಕ್ರಮಗಳನ್ನು ರಚಿಸುತ್ತವೆ.
ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರ ನಷ್ಟ
ಕಂಪೆನಿಯು ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಂಡಾಗ, ನಂತರ ಮಾರಾಟದ ಲಾಭವು ಗಣನೀಯವಾಗಿ ಕಡಿಮೆಯಾಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಗಣನೀಯ ಹಾನಿ ಇದೆ. ಗ್ರಾಹಕರ ನಷ್ಟಕ್ಕೆ ಹಲವು ಕಾರಣಗಳಿವೆ ಮತ್ತು ಮುಖ್ಯ ಆಯ್ಕೆಗಳೆಂದರೆ: ಗ್ರಾಹಕರ ಸೇವೆಯ ಮಟ್ಟವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವುದು, ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಅಥವಾ ಸೇವೆಗಳ ಗುಣಮಟ್ಟವನ್ನು ಕ್ಷೀಣಿಸುವುದು, ಗಡುವನ್ನು ಮತ್ತು ಭರವಸೆಗಳನ್ನು ಪೂರೈಸುವಲ್ಲಿ ವಿಫಲತೆ. ಇದರ ಜೊತೆಗೆ, ಗ್ರಾಹಕರ ಅಭಿಪ್ರಾಯಗಳನ್ನು ಗಣನೆಗೆ ತೆಗೆದುಕೊಂಡಿಲ್ಲ ಅಥವಾ ಅವುಗಳನ್ನು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಮರೆತುಬಿಡಲಾಗುತ್ತದೆ. ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಹಿಂದಿರುಗಬಹುದು, ಆದರೆ ಇದು ಕಷ್ಟಪಟ್ಟು ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ:
- ಗ್ರಾಹಕರು ಕಳೆದುಹೋದವು ಎಂದು ಸೂಚಿಸುವ ಮಾನದಂಡದ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನವು, ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ದೀರ್ಘಕಾಲದವರೆಗೆ ಗ್ರಾಹಕನು ಏನು ಖರೀದಿಸುವುದಿಲ್ಲ.
- ಅಂತಹ ಸೂಚಕಗಳಿಗೆ ಲೆಕ್ಕಪರಿಶೋಧಕ: ವೈಫಲ್ಯಗಳ ಸಂಖ್ಯೆಗಳು ಮತ್ತು ಕ್ರಿಯಾಶೀಲತೆ, ಹಾಗೆಯೇ ಅವರು ಉದ್ಭವಿಸುವ ದಿಕ್ಕುಗಳು.
- ನೀವು ಮರಳಲು ಬಯಸುವ ಗ್ರಾಹಕರ ಪಟ್ಟಿಗಳನ್ನು ಸೆಳೆಯುವುದು ಮತ್ತು ಆಕರ್ಷಿಸಲು ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸುವುದು. ಇದರಲ್ಲಿ ವಿಶೇಷ ಕೊಡುಗೆಗಳು, ಉಡುಗೊರೆಗಳು, ರಿಯಾಯಿತಿಗಳು ಮತ್ತು ಮುಂತಾದವುಗಳು ಸೇರಿವೆ.
ಕೀ ಖಾತೆ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ
ನಡೆಸಿದ ಸಂಶೋಧನೆಗಳ ಕಾರಣದಿಂದಾಗಿ, 50% ಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಮಾರಾಟದ ಯಶಸ್ಸು ಮತ್ತು ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಪರಿಣಾಮಕಾರಿ ಸಂವಹನ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ (ಕೀ ಅಕೌಂಟ್ ಮ್ಯಾನೇಜರ್) ಅವಲಂಬಿಸಿರುತ್ತದೆ. ಈ ಸ್ಥಾನದಲ್ಲಿರುವ ವ್ಯಕ್ತಿ ಲಾಭದ ಅರ್ಧದಷ್ಟು ಪ್ರಭಾವ ಬೀರುತ್ತಾನೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ಅವರ ಅಧಿಕಾರವು ಕಂಪನಿಯ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರ ಹತ್ತಿರದಲ್ಲಿದೆ. ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸಲು ಮ್ಯಾನೇಜರ್ನ ಜವಾಬ್ದಾರಿಗಳಿಗೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದಂತೆ, ಅವರ ಮುಖ್ಯ ಕಾರ್ಯವು ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ದೀರ್ಘಾವಧಿಯ ಸಹಕಾರವನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಲು ಪ್ರೇರೇಪಿಸುತ್ತಿದೆ. ಇದರ ಜೊತೆಗೆ, ಅವರು ಈ ಕೆಳಗಿನ ಕಾರ್ಯಗಳನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುತ್ತವೆ:
- ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಸಂಶೋಧನೆ ನಡೆಸುತ್ತದೆ;
- ಮಾತುಕತೆಗಳು ;
- ಅನುಷ್ಠಾನಕ್ಕಾಗಿ ಚಾನಲ್ಗಳನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸುತ್ತದೆ;
- ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳ ಅಂಕಿಅಂಶಗಳು;
- ಅನುಷ್ಠಾನಕ್ಕೆ ಒಂದು ಯೋಜನೆಯನ್ನು ರಚಿಸಿ;
- ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.
ಕೀ ಖಾತೆ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ ಕೌಶಲ್ಯಗಳು
ಹಿರಿಯ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರು ಉನ್ನತ ಶಿಕ್ಷಣವನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು ಮತ್ತು ನಿಖರವಾದ ವಿಶೇಷತೆಯನ್ನು ಸೂಚಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಎಂದು ಅನೇಕ ಮಾಲೀಕರು ಒಪ್ಪುತ್ತಾರೆ. ತಾತ್ತ್ವಿಕವಾಗಿ, ಪ್ರಮುಖ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ನಿರ್ವಾಹಕನು ಮನೋವಿಜ್ಞಾನ ಮತ್ತು ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಕ್ಷೇತ್ರದಲ್ಲಿ ಜ್ಞಾನವನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು, ಮತ್ತು ಮೊದಲ ಗೋಳವು ಶಿಕ್ಷಣದಲ್ಲಿ ಮುಖ್ಯವಾದದ್ದು. ಜೊತೆಗೆ, ಅವರು ಅಂತಹ ಕೌಶಲಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು:
- ನೌಕರನು ಕಂಪನಿಯ ಉತ್ಪನ್ನದ ಬಗ್ಗೆ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು, ಅಂದರೆ, ಗ್ರಾಹಕನಿಂದ ಯಾವುದೇ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಶ್ನೆಗೆ ಅವನು ಉತ್ತರಿಸಬೇಕು.
- ಪ್ರಮುಖ ಖಾತೆ ತಜ್ಞರು ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ಜ್ಞಾನವನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು. ಅವರು ಸರಕುಗಳನ್ನು ಮಾತ್ರ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಸಮರ್ಥರಾಗಬೇಕು, ಆದರೆ ಕಲ್ಪನೆ ಕೂಡ.
- ತಾತ್ತ್ವಿಕವಾಗಿ, ಮ್ಯಾನೇಜರ್ ಗ್ರಾಹಕರ ವ್ಯವಹಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದಿರಬೇಕು: ಭವಿಷ್ಯದ ದೌರ್ಬಲ್ಯ ಮತ್ತು ಭವಿಷ್ಯ.
- ಉದ್ಯೋಗಿ ವ್ಯವಹಾರ ಸಂವಹನ, ವಿಶ್ಲೇಷಣಾತ್ಮಕ ಚಿಂತನೆ ಮತ್ತು ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಬೌದ್ಧಿಕ ಸಾಮರ್ಥ್ಯಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು. ಪರಿಣಿತರಿಗೆ ವಿದೇಶಿ ಭಾಷೆಗಳು, ವ್ಯವಹಾರದ ಕುಶಾಗ್ರಮತಿ ಮತ್ತು ಗ್ರಾಹಕನ ನಡವಳಿಕೆಯನ್ನು ಊಹಿಸಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ.